Kupci (ne) žele najbolje za sebe

Dalibor Šumiga Bihevioralni marketing/Neuromarketing, Marketing

“Da sam pitao ljude što žele, rekli bi – brže konje!”, rekao je Henry Ford puno prije nego je potrošačka psihologija postala bitan dio marketinga i prodaje.

Uz čitavu GDPR psihozu i sve ostale inicijative koje bi (navodno) trebale zaštititi kupce, jesmo li se ikad zapitali žele li kupci da ih se štiti?

Ako ih pitate izravno, sigurno će reći – DA.

Ali uporno zaboravljamo da mi nismo racionalna bića i da ne možemo uvijek očekivati da ćemo dobiti iskren odgovor na naše pitanje. Kupcima ponekad odgovara “status quo” iako postoji bolja opcija za njih i kao dokaz ispričat ću vam jednu vrlo zanimljivu i istinitu poslovnu priču.

KAKO JE “POŠTENA” STRATEGIJA UMALO UPROPASTILA BIZNIS?

2011. poznati američki retail lanac JC Penney na poziciju CEO-a je doveo Rona Johnsona.

Ron Johnson je prije dolaska u JC Penney bio potpredsjednik retail operacija u Apple-u i potpredsjednik za merchandising u Targetu. Dakle, ne pričamo o amateru već o iskusnom manageru.

Ron je htio napraviti nešto inovativno i odlučio je kupcima ponuditi transparentne i fer cijene ukidajući sve retail trikove koje koristi gotovo svaki retailer kako bi ponudu učinio atraktivnijom. Ronova vizija je bila stvoriti biznis bez kupona, bez lažnih ušteda, bez promocija i popusta – jednostavno ponuditi odmah fer cijenu svojim kupcima.

Kako su kupci reagirali na Ronovu fer politiku? Nikako…. Prihodi su pali toliko dramatično da se i danas taj događaj smatra jednim od najvećih strateških promašaja u povijesti retail industrije. Dionice JC Penneyja su pale za 51% i Ron je dobio otkaz….

NIŠTA NIJE DOBRO U VELIKIM KOLIČINAMA

Svaki roditelj voli svoje dijete i brine za njega. Ta briga može biti pretjerana pa dijete živi pod staklenim zvonom, nepripremljeno na interakciju sa stvarnim svijetom.

Također, ta briga može biti previše površna i dijete bude prepušteno ulici i (lošem) utjecaju društva.

Vaši kupci su baš kao i vaša djeca….

 

Specijalist za bihevioralni marketing, Google Growth Engine ambasador za Adria regiju te osnivač i direktor Promosapiensa. Dalibor je i redoviti predavač na regionalnim i međunarodnim konferencijama: Shopper Brain (Nizozemska), Dubai Lynx (UAE), Euroshop (Germany), Family Thinking Marketing Forum (Poland), Branding Conference (BiH), MEKST (Srbija), HOW Festival (Hrvatska) i mnogim drugima… Njegova predavanja s praktičnim primjerima bihevioralnog marketinga redovito su među najbolje ocijenjenim predavanjima od strane publike.