Paraliza izbora – zašto manje izbora donosi veću prodaju?

Dalibor Šumiga Bihevioralni marketing/Neuromarketing, Marketing

#društvenemreže #marketing #strategija #influencermarketing #brandmanagement #behavioralnimarketing #digitalmarketing #promosapiens

Vjerojatno ne postoji osoba koja je ikad pokazala interes za bihevioralni marketing, a da nije čula za eksperiment s džemovima.

Izloženi izboru od 24 džema, samo 3% kupaca je na kraju i kupilo neki džem

Izloženi izboru od 6 džemova, 30% kupaca je na kraju i kupilo džem.

Ovaj eksperiment pokazuje fenomen koji u potrošačkoj psihologiji zovemo paraliza izbora.

#društvenemreže #marketing #strategija #influencermarketing #brandmanagement #behavioralnimarketing #digitalmarketing #promosapiensIpak, ako pitate kupce, većina će vam reći da je veliki izbor jedan od bitnih faktora njihovog odabira mjesta kupnje.

Ali istraživanja iz dana u dan pokazuju da kupci nisu uvijek sposobni komunicirati njihovu stvarnu motivaciju, stoga je ključno kontinuirano raditi bihevioralne analize prije nego vaš brend počne gubiti novac.

U nastavku ću vam pokazati 2 primjera iz kampanja koje vodi Promosapiens, a koje pokazuju efekt paralize izbora, problem skrivene motivacije i posljedično pogrešno postavljene strategije.

Bitno je napomenuti da ovdje navodim 2 primjera zbog dužine bloga, a ne zato jer su to izolirani slučajevi.

SLUČAJ BR. 1

Klijent koji je odlučio Promosapiensu povjeriti vođenje digitalne kampanje napravio je istraživanje tržišta s ciljem da sazna koji su glavni razlozi kupnje njihovih proizvoda/usluga.

Među top 3 razloga je bila širina ponude (preko 70% ispitanika je navelo širinu ponude kao bitan faktor odluke o kupnji).

Bihevioralna analiza koju je Promosapiens napravio tijekom razrade digitalne strategije, pokazala je da preko 80% prihoda dolazi od top 7 proizvoda koji čine manje od 10% ukupne ponude.

#društvenemreže #marketing #strategija #influencermarketing #brandmanagement #behavioralnimarketing #digitalmarketing #promosapiens

SLUČAJ BR. 2

Klijent za kojeg Promosapiens godinama vodi Google ecommerce kampanju odlučio je ući u iduću godinu s identičnim budžetom, ali s ciljem povećanja prihoda preko Google kanala za 30%.

Naš uvjet da prihvatimo taj cilj je bio da možemo birati koje proizvode ćemo oglašavati.

Napravljena je temeljita analiza navika kupnje – doba dana, godišnja doba, dani u tjednu, temperaturne razlike, regresijska analiza top proizvoda po prihodu, profitnoj margini, itd…

Od 1.500 proizvoda, odabrali smo njih 50 koje ćemo oglašavati u narednom periodu od godine dana.

Prihod preko Google kanala u toj godini porastao je za 76%, a sama promjena strategije utjecala je pozitivno i na ukupni prihod webshopa.

U svakom trenutku planiranja vaše marketinške i/ili prodajne strategije morate uzeti u obzir da mozak ne voli komplicirane stvari jer troše previše energije. 

Svaka odluka koju stavljate pred svoje kupce mora biti jednostavna jer “overload” informacija izaziva kognitivno opterećenje.

#društvenemreže #marketing #strategija #influencermarketing #brandmanagement #behavioralnimarketing #digitalmarketing #promosapiens

Kako izgleda kognitivno opterećenje?

Kako izgleda kognitivno opterećenje možete i sami provjeriti na vrlo banalnom testu tapkanja.

Potreban vam je partner koji će biti ispitanik ili koji će pratiti vašu reakciju.

Postavite pred ispitanika bilo koji zadatak, npr. da napiše određeni mail nekoj osobi ili da igra neku igricu na pametnom telefonu. Taj zadatak sam po sebi, budući da ga osoba radi svakodnevno, će biti vrlo jednostavan, ali pokušajte isti taj zadatak ponoviti uz jedan mali dodatak – da svake sekunde, u što pravilnijim razmacima, dok rješavate zadatak, tapkate nogom. 

Pokušajte sami i iskusite iz prve ruke kognitivno preopterećenje. Tako se nekad osjećaju i vaši kupci kad im ponudite previše informacija.