Prednost domaćeg terena – priča o Ajaxu i prodaji

Dalibor Šumiga Bihevioralni marketing/Neuromarketing, Marketing

Graditi biznis znači i pregovarati. Ako ste posvetili neko vrijeme (ili čitav život) tom hobiju, sigurno ste čitali ili prošli seminar na kojem ste naučili male trikove pregovaranja – gdje sjediti, što komunicirati prvo, važnost small talka, različiti običaji na različitim tržištima, itd…

U ovom članku pričat ću o prednosti domaćeg terena…..

Moj dobar prijatelj je radio u velikoj konzultantskoj kući. Jedna od najskupljih stvari u njihovom uredu bio je stol u prostoriji gdje bi stranke čekale početak sastanka.

“Kad sjedneš u tu prostoriju, za taj stol i shvatiš da se radi o vrlo skupom komadu namještaja, odmah se pomiriš s činjenicom da će i usluge biti jako skupe.” kaže moj prijatelj.

PREDNOST DOMAĆEG TERENA

U pregovorima, prednost domaćeg terena je veliki plus jer vodite sastanak u okolini koju poznajete, možete doći ranije, možete se bolje pripremiti, a i možete impresionirati (ili zastrašiti) sugovornike ako to želite.

Jedan od fantastičnih primjera primjene psihologije u stvarnom životu vidio sam nedavno u Amsterdamu, na stadionu nogometnog kluba Ajax.

Pogledajte u videu ispod kako izgleda svlačionica gostujuće momčadi:

Primijetili ste kako su klupe neudobne, vješalice su postavljene vrlo visoko, a za Messija su napravili čak i posebnu vješalicu. Dakle, utakmica, ali ona psihološka počinje i prije nego timovi izađu na teren. Distrakcija glavnog igrača u timu nije strana ni drugim timovima; vjerojatno ste vidjeli primjer utakmice na kojoj su Luki Modriću, koji je nižeg rasta, na izlasku na nogometni teren dali u pratnju dječaka koji je visoko skoro kao i on.

Isto se dogodilo i talijanskom igraču Lorenzu Insignei.

Još jedan zanimljiv detalj iz gostujuće svlačionice na Ajaxovom stadionu – u njoj ima samo 10 tuševa što znači da barem 1 igrač gostujuće momčadi mora čekati svoj red za tuširanje. :-)

Za usporedbu, ovo je svlačionica Ajaxove momčadi:

Također, kad momčadi izlaze na teren, u tunelu kojim prolaze do travnjaka, istaknuta su sva velika dostignuća kluba kako bi se podsjetilo gostujuću momčad kakvom protivniku dolazi na dvoboj.

I jedan zanimljivi detalj vezan uz dizajn logotipa. Pogledajte sliku Ajaxa na logotipu kluba i pokušajte prebrojati od koliko nepovezanih crta je napravljena Ajaxova slika.

Jeste li uspjeli?

Točan broj je 11 – broj igrača u timu.

Sljedeći put kad budete planirali vrlo važan sastanak, ne planirajte samo vrijeme u kalendaru;  iskoristite sve prednosti domaćeg terena.