Ako upišete pitanje “Do soldiers enjoy the war?” na Quori, pronaći ćete vrlo zanimljivu zbirku odgovora i osobnih iskustava vojnika, bivših vojnika pa i članova njihovih obitelji.
Većina njih, što će vas možda i iznenaditi, sjeća se svojih ratnih dana s određenom dozom nostalgije. Ne zato jer im fali ubijanje već zato jer im fali osjećaj pripadnosti, osjećaj vrijednosti da se žrtvuju za određeni cilj.
Naravno, postoje i oni koji su adrenaline junkies. Na kraju postoje i oni kojima je samo iskustvo ratovanja i ubijanja zapravo užitak; činjenica je da ne možete izbjeći i njih i vrlo često je činjenica da takvi mogu donijeti i prevagu jer im je strah motivacija, a ne kočnica kao većini ljudi.
Gotovo nitko normalan (osim ove zadnje skupine) ne izađe iz rata neokrznut. Psihičke posljedice, manje ili veće, ostaju. I zato ne može svatko ratovati i zato svatko ne želi ratovati.
PRODAVAČI…
Iako u daleko manjoj mjeri i neusporedivo po pitanju rizika koji donosi, sličnu stvar možete vidjeti i u prodaji…
Ima onih koji ju rade jer moraju, ali ju ne vole. Ima onih koji uživaju i ima onih koji i uživaju i još su u svojem radu beskrupulozni.
Ako ste imali priliku kao mladi studenti raditi u call centru na bilo kojoj konverzijskoj kampanji (ne na zaprimanju pritužbi korisnika), to je sigurno bilo vaše vatreno krštenje i prvi psihološki test za ulazak u svijet biznisa.
Ja se živopisno sjećam svojeg prvog, pravog iskustva s prodajom. Dobio sam referentnu listu konkurencije i zadatak da dogovorim što više sastanaka. Dogovor je bio – prvi mjesec je “grace period”, učim i prilagođavam se; drugi mjesec moram generirati prihod koji će pokriti troškove moje plaće; treći mjesec moram generirati prihod koji će pokriti troškove moje plaće i još toliko donijeti vlasnicima.
Bio sam prestravljen. Vjerujem da sam iz čistog egzistencijalnog straha, a ne zbog neke vještine imao konverziju poziva u sastanke od 75%. I danas kad se sjetim, to razdoblje je jedno od mojih najtraumatičnijih poslovnih iskustava…
JE LI BITNIJA PRODAJA ILI REALIZACIJA?
Pred nekoliko godina imao sam partnera s kojim sam zajednički radio na projektima. Dogovor je bio da ja radim prodaju, a njegov tim realizaciju projekata koje dogovorimo.
Jedan od razloga zašto smo prekinuli suradnju je bila i njegova izjava: “Ti samo prodaješ, a mi moramo sve odraditi.”
Prije nego smo se razišli rekao sam mu: “Sad kad sam budeš prodavao, vidjet ćeš koliko je to težak posao.”
Nažalost, par godina kasnije čuo sam da je zatvorio svoju agenciju. Budući da znam da je bila riječ o vrlo kvalitetnim i poštenim radnicima, jedini mogući razlog je bio – loš prodajni rezultat.
TKO VOZI NAJBOLJI AUTO POSLIJE VLASNIKA FIRME?
Prodavači su baš kao i vojnici, svi ih trebaju, ali većina baš ne voli ono što oni rade. Vjerujem da ste i sami barem jednom bili “žrtva” prodajnog razgovora ili prodajnog emaila.
Jedan od mojih mentora je uvijek govorio: “Najbolji auto poslije vlasnika firme vozi direktor prodaje.”
Realno, to i nije čudno jer je posao direktora prodaje vrlo mjerljiv.
No to je također jedan od razloga zašto većina ljudi ne voli prodavače. Naime, svi mi svoje zadovoljstvo životom i karijerom podsvjesno ocjenjujemo na način da se uspoređujemo s drugima.
Zanimljiv eksperiment na ovu temu dogodio se pred nekoliko godina na Harvardu gdje su studenti dobili na izbor sljedeće opcije:
OPCIJA A: Dobit ćeš plaću 50.000$, dok će drugi zaposlenici dobiti plaću 25.000$
OPCIJA B: Dobit ćeš plaću 100.000$, ali će drugi zaposlenici dobiti plaću od 200.000$
Većina je odabrala opciju A iako su u toj opciji njihova primanja duplo manja od onih u opciji B.
Voljeli prodaju ili ne, činjenica je da bez nje nema ni uspješnog biznisa i netko mora zaprljati ruke i odraditi posao.
George Orwell je (navodno) izrekao ovu rečenicu o ratu, a koju lako možemo primijeniti i na prodaju:
“People sleep peaceably in their beds at night only because rough men stand ready to do violence on their behalf…”
Specijalist za bihevioralni marketing, Google Growth Engine ambasador za Adria regiju te osnivač i direktor Promosapiensa. Dalibor je i redoviti predavač na regionalnim i međunarodnim konferencijama: Shopper Brain (Nizozemska), Dubai Lynx (UAE), Euroshop (Germany), Family Thinking Marketing Forum (Poland), Branding Conference (BiH), MEKST (Srbija), HOW Festival (Hrvatska) i mnogim drugima… Njegova predavanja s praktičnim primjerima bihevioralnog marketinga redovito su među najbolje ocijenjenim predavanjima od strane publike.