Želite li naučiti učinkovite tehnike prodaje – posjetite Tursku!
Iako toga nisu svjesni, Turci se zapravo bave bihevioralnim marketingom, koliko god to nevjerojatno zvučalo.
Evo nekoliko primjera…
01) profiliranje kupca
Osobe sličnih afiniteta i interesa se privlače, evolucijski smo vezani uz svoj “interesni čopor”. Ako ste putovali po svijetu, sigurno ste doživljeli sljedeću situaciju:
“Hello my friend, where are you from?”
“Croatia…”
“Aha, Davor Šuker!”
Najbolji način da privučete kupca je poznavanje njegovih afiniteta.
Kroz Tursku godišnje prođe oko 30 milijuna turista različitih nacija.
Na tako velikom statističkom uzorku Turci su lako prepoznali obrasce ponašanja pa tako u ekskluzivnoj trgovini kožom u Alanyji, sve cijene koje vidite na proizvodima trebate umanjiti za cca 70% jer su pisane za Ruse. Turci su prilagodili cijene kupovnoj moći određene nacije i sklonosti cjenkanju. Očito se Rusi baš i ne cjenkaju….
02) “foot in the door” efekt
Prošlo ljeto, u jednoj od klasičnih šetnji hotelskim bazarom primijetio sam izuzetnu kopiju Hublot sata. Nisam ga namjeravao kupiti, ali sam bio jako znatiželjan da saznam koja je cijena.
Trgovac me primijetio kroz staklo izloga i u tom je trenutku krenuo u akciju:
- dočekao me na vratima: znanstvenici su dokazali da povećavate prodaju ako kupce dočekujete na vratima
- pozvao me da sjednem: osigurao mi je udobno mjesto za sjedenje što je također znanstveno dokazana metoda za lakše zaključivanje poslova
- ponudio me pićem i slasticama: efekt reciprociteta je efekt koji se pojavljuje kada kupac nešto dobije gratis pa osjeća potrebu vratiti uslugu svojom kupnjom
- dao mi je da isprobam proizvod: dodirivanje proizvoda izaziva osjećaj posjedovanja i povećava šansu da kupite proizvod
Iako sam zbog prirode svojeg posla cijelo vrijeme bio svjestan trikova koje primjenjuje, ipak sam bio na rubu da kupim lažni Hublot.
Jedini faktor koji me u tome spriječio, a na kojeg, u tom trenutku, prodavač nije imao utjecaj je bila – moja supruga. :-)
Specijalist za bihevioralni marketing, Google Growth Engine ambasador za Adria regiju te osnivač i direktor Promosapiensa. Dalibor je i redoviti predavač na regionalnim i međunarodnim konferencijama: Shopper Brain (Nizozemska), Dubai Lynx (UAE), Euroshop (Germany), Family Thinking Marketing Forum (Poland), Branding Conference (BiH), MEKST (Srbija), HOW Festival (Hrvatska) i mnogim drugima… Njegova predavanja s praktičnim primjerima bihevioralnog marketinga redovito su među najbolje ocijenjenim predavanjima od strane publike.