Shopping lista – utjecaj kojeg niste svjesni

Dalibor Šumiga Bihevioralni marketing/Neuromarketing, Marketing

Davne 1907. godine John B. Watson i Harvey A. Carr trenirali su laboratorijske štakore puštajući ih kroz pravocrtni labirint (zamislite ravan, dugački hodnik) da trče do hrane.

Utrenirane štakore su zatim puštali da trče, ali kroz modificirani hodnik – skraćenu ili produženu verziju hodnika.

Štakori koji su do tada već stekli naviku da trče kroz određeni hodnik pokazali su zanimljiv obrazac ponašanja – ako je hodnik bio produžen, oni bi stali otprilike na duljini originalnog hodnika, bez obzira što je hrana bila niže u hodniku; ako je hodnik bio skraćen, štakori bi doslovno protrčali pored hrane i zabili se u kraj hodnika koji je bio kraći od originalnog hodnika.

Sudar sa zidom skraćenog hodnika proizvodio je zvuk koji su znanstvenici opisali kao “kerplunk” i tako je ovaj eksperiment dobio naziv “Kerplunk Experiment”.

behavioral-science_neuromarketing_consumer-psychology_behavioral-marketing-2

JESU LI ŠTAKORI DRUGAČIJI OD LJUDI?

Većina vas vjerojatno je na ovu priču pomislila “glupih li štakora…”, ali jeste razmislili kako otprilike izgleda vaše putovanje kroz labirint zvan – supermarket?

Ako niste, ne brinite, događa se svima…

Najosnovniji način da se ovo testira je da se gledaju rezultati prodaje, ali jeste li svjesni može li ta prodaja biti bolja i kako je uopće došlo do te prodaje? Ta informacija može doslovno značiti razliku između vas i konkurencije, a istraživanja pokazuju da, baš kao i naši mali prijatelji iz Kerplunk eksperimenta, i mi imamo određene obrasce ponašanja….

U ovom članku fokusirat ćemo se samo na jedan faktor – korištenje shopping liste…

ŠTO SE DOGAĐA KAD IMATE SHOPPING LISTU?

Ovisno koje istraživanje gledate, otprilike 50 do 70% kupaca koristi shopping listu. Zanimljivo, još uvijek većina kupaca koristi shopping listu ispisanu rukom na papiru, unatoč razvoju tehnologije.

behavioral-science_neuromarketing_consumer-psychology_behavioral-marketing-3

Ako i vi koristite shopping listu, pokušajte se sjetiti što točno piše na njoj. Koristite li generičke nazive (npr. “Mlijeko”) ili je zapisano ime određenog brenda (npr. “Brand X mlijeko”)?

Istraživanje je pokazalo da samo jedna trećina shopping lista sadrži imena brendova. Dakle, utjecaj marketinga prije ulaska u trgovinu te pakiranja i pozicije proizvoda na polici igraju veliku ulogu u odabiru određenog brenda.

A jesmo li mi, baš kao štaktori, skloni projuriti pored proizvoda koji nam se nalazi pred nosom?

Kad kupujemo uz pomoć shopping liste – vrlo vjerojatno….

Istraživanje je pokazalo da se brzina prolaska kroz supermarket povećava ako kupujemo uz pomoć shopping liste. Što je manje proizvoda na shopping listi, tj. što ih više prekrižimo na našoj listi, usporava se naše kretanje kroz supermarket i više se fokusiramo na okolinu.

Kao što možete vidjeti iz ovih primjera, obični komadić papira može značajno promijeniti ponašanje kupaca. Koliko je onda mudro vaš biznis prepustiti nagađanju i ograničenim podacima?