Na samom početku, želim s vama podijeliti dvije informacije:
01) jeste li znali da se “stražnjom stranom “ banane smatra ovaj dio označen strelicom na slici?
02) jeste li znali da 80% ljudi guli bananu sa stražnje strane?
Informacija br. 1 je istinita.
Informacija br. 2 je lažna.
Tu lažnu informaciju dali smo grupi od 3.000 ispitanika želeći utvrditi hoće li pod utjecajem te informacije oni isto guliti bananu sa stražnje strane.
Cilj ovog eksperimenta je bio da utvrdimo što ima veći utjecaj na ponašanje ljudi – društveni dokaz (“social proof”), tj. utjecaj informacije da većina ljudi radi neku radnju na određeni način ili osobna navika. Dakle, pitanje je hoćete li početi guliti bananu sa stražnje strane samo zato jer smo vam dali informaciju da 80% ljudi to čini?
Većina ispitanika, unatoč (lažnoj) informaciji nije odlučila, barem na deklarativnom nivou, promijeniti svoju naviku – potvrdili su da će oguliti bananu s prednje strane, kao što su radili dosad i kao što čini većina ljudi.
Iako je ovo vrlo banalan eksperiment, otvara vrlo široko područje u potrošačkoj psihologiji, a to je razmišljanje u kojim uvjetima djelujemo pod utjecajem mase, a pod kojim uvjetima smo robovi navika.
Djelovanje pod utjecajem mase zovemo društveni dokaz (social proof).
Primjeri korištenja društvenog dokaza su svuda oko nas:
- 1000 ljudi je kupilo ovaj proizvod
- Najprodavaniji proizvod po izboru kupaca
- Ovaj influencer ima milijun followera
Dakle, sa svih strana na nas utječe to ponašanje “krda” – svi to rade, trebao/la bih i ja.
Odgovor trebamo tražiti u evoluciji – čovjek nije stvoren da bude sam i svi mi imamo potrebu pripadati “plemenu”.
Više informacija što je to “negativni društveni dokaz” možete pronaći u mojem starom članku “60% marketingaša će pročitati ovaj blog.”
Ali društveni dokaz ovisi i o kontekstu…
Kao što je u komentaru gore navedenog eksperimenta s bananom primijetila Dr. Sneha Singh: “People need a reason to change…”
Društveni dokaz neće funkcionirati ako nemamo konkretan benefit koji će potrošaču donijeti nešto bolje.
Tu činjenicu trebate uzeti u obzir kad koristite društveni dokaz u svojim marketinškim kampanjama, optimizaciji vašeg web shopa i svim drugim situacijama u kojima želite izazvati ponašanje krda.
Fenomenalan primjer kako funkcionira društveni dokaz dao je Nishant Agarwal – društveni dokaz pomaže kad je mozak u nedoumici….
Ako vam kaže, da ljudi skaču s vrha zgrade, to ne znači da ćete i vi skočiti.
Ali ako je zgrada u plamenu i vi ste u njoj, ta informacija možda bude odlučujući faktor da i vi skočite….
Specijalist za bihevioralni marketing, Google Growth Engine ambasador za Adria regiju te osnivač i direktor Promosapiensa. Dalibor je i redoviti predavač na regionalnim i međunarodnim konferencijama: Shopper Brain (Nizozemska), Dubai Lynx (UAE), Euroshop (Germany), Family Thinking Marketing Forum (Poland), Branding Conference (BiH), MEKST (Srbija), HOW Festival (Hrvatska) i mnogim drugima… Njegova predavanja s praktičnim primjerima bihevioralnog marketinga redovito su među najbolje ocijenjenim predavanjima od strane publike.