Zašto? Zato…

Dalibor Šumiga Bihevioralni marketing/Neuromarketing, Marketing

Zamislite da stojite u redu ispred printera čekajući da kopirate papire. Prilazi vam osoba i izgovara jednu od ove tri rečenice:

01) “Excuse me, I have 5 pages. May I use the xerox machine?”

02) “Excuse me, I have 5 pages. May I use the xerox machine, because I have to make copies?”

03) “Excuse me, I have 5 pages. May I use the xerox machine, because I’m in a rush?”

U kojem od tri navedena slučaja biste pustili osobu ispred sebe u red?

Zapamtite svoj odabir…

“DOBRO JUTRO” ILI “DOBRO JUTRO”?

Još uvijek najveći postotak naše poslovne komunikacije se događa putem maila. Problem kod komunikacije mailom jest da prenosimo poruke, ali nismo sigurni je li primatelj na pravi način i prepoznao emociju našeg maila.

Npr. mogu vam napisati “Dobro jutro!” jer vam želim dobar početak novog radnog dana.

Ali, mogu vam napisati i “Dobro jutro!” pritom misleći: “Konačno ste shvatili što vam hoću reći…”

Mail ne može vjerno prenijeti emociju…

Ljudi većinom nisu svjesni ovog problema, ne samo u pisanoj komunikaciji i kada im skrenem pažnju da im je poruka previše agresivna (npr. Korištenje riječi “morate” i “trebate”) ili da nisu pravilno prenijeli kontekst svoje poruke, vrlo često dobijem odgovor: “pa to je samo jedna riječ…”

SAMO JEDNA RIJEČ…

Vratimo se na eksperiment s početka teksta. U kojoj opciji biste pustili osobu ispred sebe u red?

Ovaj eksperiment je provela još davne 1978. profesorica psihologije Ellen Langer. U to doba nije još bilo uobičajeno da svatko ima svoj printer. Profesorica Langer je htjela provjeriti može li riječ “because” utjecati na odluku ispitanika da puste osobu preko reda.

Rezultati su bili sljedeći:

Pitanje br. 1: 60% ispitanika je pustilo osobu preko reda

Pitanje br. 2: 93% ispitanika je pustilo osobu preko reda

Pitanje br. 3: 94% ispitanika je pustilo osobu preko reda

Iako su argumenti zašto bi ih trebalo pustiti preko reda bili i više nego blesavi (“moram kopirati”, “žuri mi se”), sama prisutnost riječi “because” je drastično povećala popustljivost ispitanika.

Sljedeći put kad budete slali mail, pitchirali ideju, tražili povišicu ili na bilo koji drugi način koristili svoj vokabular, vodite računa da samo jedna riječ može napraviti veliku razliku.

Zašto? Zato što je netko to testirao prije vas…. :-)